Análisis profundo teoría de negociación

MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ACTIVIDAD 3 TAREA

ESTUDIANTE:

EDUARDO CALDERÓN

DOCENTE:

ALVARO CASTRILLON

UNIVERSIDAD MANUELA BELTRAN

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN PROCESOS LOGÍSTICOS 

DICIEMBRE 2016

MODELO DE NEGOCIACIÓN  HARVARD

Desde hace 20 años el método de Harvard de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos, resultando en un método basado en principios.

  

En que cosiste el modelo  

En que las partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado común posible.

Empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado

El método de negociación de harvard se inició usando  las empresas familiares. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general. En este amplio espectro, observamos que los conflictos que se suscitan en las empresas de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas por la Universidad de Harvard.

principales representantes y aportes específicos de la teoría de la negociación 

Los principales representantes fueron

Roger Fisher

William Ury

Sus aportes específicos de la teoría de negociación fueron 

➤ Elaboración de teorías  sobre la negociación 

➤Desarrollo de programas de formación

➤Reagrupamiento de investigadores

Principales premisas y/ o elemento, etapas  y características 

Principales  premisas del modelo de negociación Harvard son:

➤ Basar las decisiones en criterios 

➤ Separar a las personas del problema

➤Distinguir posiciones de interés

➤Generar opciones creativas 

Existen cuatro elementos que conforman el modelo Harvard 

➤ Las personas 

➤ Los intereses 

➤ Las opciones 

➤ Los criterios 

Las principales características de los acuerdos basados en el Método Harvard de Negociación son:

  

■ Amplios y buenos para todas las partes: la negociación se plantea para obtener un resultado conjunto para ambas partes, que sea mejor que las respectivas alternativas individuales.

■  Eficientes: se llega a un acuerdo de forma rápida y es perfectamente realizable.

■  Duraderos: ayudan a mejorar las relaciones entre las partes, y no generan un posterior conflicto.

 Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría 

Fisher,  Ury y Patto  establecieron  7 elementos que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos Gana- Gana 

1. Interés Para el método Harvard de negociación este elemento es el principal. tener claro nuestros intereses dentro del conflicto es el primer paso para poder iniciar con el pie derecho una buena negociación. También, es preciso, ejercitar la intuición para poder suponer cuales son los intereses del otro. 

2.Alternativa Este factor es clave para no cerrarse sólo en las opciones que surgen dentro de la negociación. La alternativa es la salida de emergencia, se constituye como el plan B. Un ejemplo puede ser el tener otra persona interesada en tu producto, en el caso de que la negociación sea en base a una venta que quieras realizar.

3.Opciones según el método Harvard. Se ve dentro del conflicto como un posible camino alternativo a las ideas centrales, considera pequeños cambios que no afecten sus intereses. En este caso, toma en cuenta a la otra parte como una posible solución. Un ejemplo sería en vez de que el pago se realice en su totalidad en efectivo, se tome un 20 % a cuotas o por bienes de la contra parte

4.Legitimidad un buen acuerdo resulta de una negociación equilibrada y justa. Pero estas características sólo se observan si se compara con alguna referencia externa o un principio independiente de cualquiera de las partes 

5.Relación si los negociadores asumen posiciones amistosas y no de contrincantes, el proceso de negociación resulta más consistentemente. Además, la primera negociación

6.Comunicación La comunicación es elemental en estos casos, transmitir con claridad los intereses de la imagen de transparencia, con la cual se puede forjar una relación limpia y de confianza.

7.Compromisos Sencillo, pero importante para cerrar una buena negociación, se trata de cumplir con lo dicho en el acurdo previo. Seguir los pasos que se trazaron y por sobre todo no mentir o intentar variar lo tratado, es el elemento de responsabilidad entre el otro. Esto puede decidir acciones futuras en el caso de que la negociación sea un proveedor o cliente que podría ser recurrente   

Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo

➤No tomo en cuenta factores como cultura y clase social que pueden afectar el comportamiento del trabajador. 

➤La falta de preparación de los negociadores, por el escaso apoyo requerido.

➤Los estudios se hicieron  únicamente en una empresa

➤La negociación puede ser que vaya a influir en numerosos aspectos y personas de la organización por lo que no debe basarse en lo que un individuo piense

➤Este modelo al tener un método de WIN- WIN (ganar-ganar), no es bien visto por las personas que buscan defender sus propios intereses, es decir utilizan el método donde hay un ganador y un perdedor

➤Demasiada importancia a las relaciones interpersonales

Posición critica frente a las ventajas y debilidades de la teoría

VENTAJAS

•  En este tipo de negociación el objetivo es el acuerdo y no tanto la victoria, cuyo propósito es ayudar a llegar a un consenso, pero sin poner en peligro las relaciones de negocio. Por lo que se intenta cubrir las necesidades de la otra parte, fomentando un trato de confianza entre los implicados.
• A diferencia de la negociación competitiva, que se basa en posiciones, donde cada una de las partes intenta no ceder más que su rival para ganar más, esta estrategia evita la confrontación y esa postura yo gano-tú pierdes, potenciando una relación ganar-ganar. Tiene en cuenta lo que siente la otra parte, que también quedará satisfecha con el acuerdo.
• El ambiente de negociación es más distendido y amistoso que en la negociación competitiva en la que a la otra parte se le trata como adversario, y en la que los implicados presionan por todos los medios y estrategias para mejorar su posición y tener más beneficios.

Posición critica 

  

En el modelo de negociación harvard podemos ver que su objetivo principal es buscar un acuerdo mutuo y justo entre las partes negociadoras y no una victoria ante su adversario,  este modelo se destaca por  la comunicación y manejo de la relaciones interpersonales que desde mi punto de vista son elementos fundamentales para lograr un buen acuerdo. 

con respecto a las debilidades considero que este modelo de negociación no tubo encenta el tipo de negociación cuando el adversario busca defender sus bienes y este modelo le  brinda es un método (Gana-Gana) lo cual indica que si hay un ganador y un perdedor. Probablemente estas falencias o debilidades  del modelo se deben a que los estudios realizados fueron a una sola empresa y el funcionamiento de las empresas nunca va hacer el mismo tendrán algo en particular que las hace distinta a todas.

BIBLIOGRÁFICAS

 http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-285420

http://www.ptf.com.py/blog/7-elementos-de-la-negociacion-segun-harvard/